C de la consultanta
Această recenzie face parte din proiectul Te plătesc ca să citești. 
Autor: Semanticus (twitter, blog)
———————————————
Mick Cope – The Seven C’s of Consulting - The Definitive Guide to the Consulting Process, Second Edition, 2003, Financial Times, Prentice Hall Press.
Motto: ”-Trebuie să înveți numai forma adevărată a fluviului, dar să fii atât de sigur pe ceea ce-ai învățat, încât să poți întotdeauna mâna vasul după forma fluviului pe care o ai în minte, fără să-ți mai pese de cea pe care o ai în fața ochilor.” Mark Twain – Viața pe Mississippi, București Ed. Tineretului, 1964.
Am avut mai multe ocazii să lucrez cu diverși consultanți iar cei mai buni dintre ei cred că se ghidau în meserie după motto-ul de mai sus. Așa că am fost norocos și am reușit să îmi formez un set de lecții despre ei și despre ce presupune o asemenea profesie. M-am lovit chiar de preconcepția care plasează consultanța în sfera lucrurilor superficiale dar, mai presus de asta, am pus experiențele mele directe, adică lucrul în comun cu consultanți plătiți. Și, cum spuneam, toate au fost în registru pozitiv. Este drept că au fost și cazuri în care, în faza de tatonare, au apărut dezvoltări care s-au soldat cu neperfectarea unui contract, dar, cum spuneam, toți consultanții care au obținut contractul sau înțelegerea și-au meritat banii.
Pornind de la această experiență personală, mi-am pus întrebarea despre ce face, ce ar trebui să fie și cum ne raportăm la consultanță în blogging ? Bun, să zicem că avem un blog, avem prezență, interacționăm, vin proiectele, cu bune și cu mai puțin bune, se adâncesc niște relații și încep să apară dilemele. Mai devreme sau mai târziu observăm că există o piață a consultanței, apar primii exponenți prin zona ta sau ai colegi din blogosferă care te implică în discuția despre consultanță. Mai mult, ți se cere chiar ție să faci un fel de consultanță ori pentru bloguri, proiecte, proiecte. De exemplu, ești rugat să faci o analiză a unui blog, sau să participi la analiza unor proiecte, etc. sau, și mai interesant, ai ocazia să oferi unor potențiali clienți din offline sfaturi despre cum să se adapteze la mediul online. Deci situații incipiente de dezvoltare și de oportunități. Am observat chiar concursuri în blogosferă care, prin cerințe, vizează mai mult un serviciu de consultanță decât de execuție.
Această etapă nu o găsim doar în online, așa începe de fapt orice proces de consultanță, te confrunți cu o nevoie de feedback, o solicitare de a găsi o soluție, de a alege între opțiuni, de a da un sfat sau ajungi la concluzia că poți, ca blogăr, să dai sfaturi, consultanță în specialitatea ta.
Cartea lui Mick Cope a reușit să mă convingă sau să mă inspire în mai multe feluri, însă, în primul rând, am înțeles obligația de a ne forma reflexul ca, atunci când avem o afacere, un proiect, blog, etc. pe care vrem să îl tratăm serios, să luăm în considerare consultanța ca un element util, iar în anumite cazuri, obligatoriu.
Și așa ajungem la nevoia de a avea măcar o cultură și o atitudine pozitivă față de consultanță. Și să vă spun de ce. Instinctiv observasem și eu, dar cartea mi-a confirmat, nu este obligatoriu să plătești sau să închei contracte costisitoare cu consultanții din blogosferă. Dacă acumulezi un minim de informații din domeniul consultanței și urmărești constant părerile și pozițiile acestora în blogosferă se poate spune că vei avea un avantaj valoros pentru a face pașii următori atunci când decizi tu.
Cartea, tocmai acest lucru face, ne ajută să înțelegem ce face un consultant în domeniul său.
Lucrul cel mai important îl reprezintă cunoașterea clientului, este primul pas din cele 7 C-uri ale cărții: client, clarify, create, change, confirm, continue, close.
Această cunoaștere a clientului, este valabilă și în blogosferă, trebuie deci ca, înainte de a discuta o problemă în amănunt, să cunoști blogărul. Acest pas îți asigură două lucruri, chiar dacă nu ești consultant de meserie: cunoașterea lui te ajută să îți proiectezi relația cu el dincolo de prima întâlnire și să identifici baza viitoarei relații de încredere.
Cu alte cuvinte, un consultant, chiar și specializat pentru mediul online, încearcă să cunoască potențialii clienți, are metodele sale, modul său de a construi un profil ideal de client, solicită feedback.
Mick Cope oferă o grilă pentru pregătirea acestui prim pas în abordarea clientului, adică acele lucruri care trebuiesc făcute pentru a reuși să te focalizezi pe mintea și nevoile clientului.
- ”Scaunul cu trei picioare”: cine este clientul ? Ce grupuri țintă sau consumatori are ? Ce rol am eu în calitate de consultant ?
- Stilul de negociere: ce fel de decizii ia clientul ? Emoționale sau logice ?
- Nivelul de încredere: unde mă plasez eu pe scala de încredere a clientului ? Și ce pot să fac ca să crească înainte de prima întâlnire ?
- Strategia de vânzare: ce fel de strategie de vânzare alegem în funcție de gradul de cunoaștere pe care îl am față de un client și interesul său față de ce pot oferi.
În acest stil analitic, dar accesibil, sunt tratate toate cele 7 C-uri ale consultanței, dar aș mai menționa ca o realizare deosebită și modul în care sunt tratate alte două capitole, este vorba de capitolul 4 despre diagnoză și capitolul 6 despre schimbare. Cartea are o cursivitate aparte a metodologiei, aria de aplicabilitate fiind foarte largă, de la consultant de organizații și ”sisteme”, la consultanță financiară, coaching și alte domenii specializate, inclusiv servicii medicale. Lectura acestei cărți m-a ajutat să abordez sistematic anumite posturi de pe blog personal dedicate politicilor publice din România dar și să ofer feedback pentru proiecte online sau bloguri.
